廠家為了更好地扶持區(qū)域的代理商，往往會外派了許多駐地業(yè)務員，來協(xié)助開展區(qū)域的業(yè)務工作，那么外派的業(yè)務員應該如何協(xié)助代理商來做好區(qū)域市場呢？不同的公司有不同的操作方法，但不管如何，首先是要明白自己的身份，自己是一個服務者，是一個為代理商的服務人員，我們的職責是服務、服務、服務；而不是欽差大臣，來指手畫腳、給代理商添亂的。明白了自己的身份后，先不要直接與代理侃侃而談，因為沒有調查就沒有發(fā)言權，紙上得來終覺淺，絕知此事須躬行，而是要先跟著代理商的業(yè)務員跑上十天半個月，這樣不但能更快熟悉市場環(huán)境、清楚下一步的工作計劃，而且同時也會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的經銷商老板還是很通情理的，只要你能舍身處地的為他著想，給他做實事，那么你跟他的關系就能很好的建立和發(fā)展下去。也正應了那句話“世間自有公道，付出總有回報。”
那么代理商喜歡什么樣的業(yè)務人員，我們的外派業(yè)務員應該如何去做呢？下面是就代理商喜歡什么樣的廠家業(yè)務員支持的幾點行事方法,談談我的看法：
一、 初次見面少說話，*好是不停的做事。
當然**次跟代理商見面交談是很重要的，我們首先要向他做一個簡潔明了的自我介紹，問一下他店里的銷售情況和有沒有需要我們解決的問題。這些步驟過后，*好就不要再坐在那里跟他聊天了，因為每個業(yè)務員都是挺能說、挺會說的，除非你能有蘇秦、張儀等的三寸之舌，否則很難用話語引起一個老板的興趣——他幾乎每天都要同各個廠家的業(yè)務員打交道。而如果這個時候你擄起袖子給他做點實事的話，他對你產生的好感可能會勝過你用語言跟他“聊八卦”半天的。我剛到安徽的時候有一次去拜訪縣城的經銷商，事前就得知他不太好講話，并且是我們公司在這個縣城**的一個經銷商，比較牛。果然到了他那里，介紹完姓名、遞過名片以后，他就不理我了，讓我一個人坐在那里發(fā)愣。老是坐在那里當然不是辦法，我就拿出工作包里帶的海報，自己到店面門口尋了個空柱子開始貼了起來，貼完以后又到店里頭擦碟機架上的機子，雖然灰不多，但擦的還是很用力的。老板果然就不一樣了，給了一支煙（當時手忙著所以沒點火），他自己也點起了一支，在我身邊一邊看我擦機子，一邊跟我聊天，這時候在跟他聊一些話題就輕松自然的多了，也好向他灌輸一些產品知識，就這樣他一邊抽煙一邊看我擦機子，我一邊擦機子一邊跟他聊天，等機子擦完后，我的襯衣口袋里整整有三支他遞過來的香煙。以后再去的時候，交談和交易就變的輕松和融洽多了。
二、 不要告訴他怎樣做才是*好的，要親自做給他看。
一個老板手里往往是經營許多個家電品牌的，就視聽這一塊也往往是有好幾個牌子同時在做，由于需要管理的事情太多，往往腦子里的事情是滿滿的，一些小事情往往被遺漏，或者記不住。而我們如果是親自做給他看的話，他可能印象就會深刻一點，也容易記住。有一次去一個經銷商去拜訪，剛去老板就說：“你們公司的業(yè)務員是怎么搞的，一個小問題拖這么多時間都沒有搞好。”原來是前幾天他這里賣了一臺DVD出去，顧客在操作的時候沒有把揚聲器設置里的DOWNMIX選項打到“關”，導致其他揚聲器都沒法設置，顧客沒有研究說明書就直接打電話找他詢問，他也不懂就打電話給我們的業(yè)務員，業(yè)務員就在電話里跟他說了一下設置的方法，他當時是模模糊糊的聽明白了，但放下電話后不久就忘記了，等顧客又打來電話的時候他又說不出個所以然來了，因此覺得自己很沒有面子，窩了一肚子火。聽明白原因后我就把他請到我們的影院展示臺前，打開電源親自演示給他看：1、按一下遙控器上的“設定”鍵。 2、按方向鍵讓光標跳到通用揚聲器設定這一條上。3、將光標跳到通用揚聲器設定子菜單選項的“關”上，按一下選擇鍵。然后就可以對其他的揚聲器進行設定了。這樣給他一操作，他很容易的就記住了。后來我再一次去的時候聽他說他在推我們公司的產品時候這樣說：“要買還是買XXX的，操作非常的簡單，你看，設置揚聲器時這樣三步就可以了……”。
三、 有空的時候多給老板和促銷員做一下產品知識培訓。
我們公司的碟機要比同等功能的其它品牌碟機貴一些，這主要是我們的碟機在質量上要比其它品牌的好一些，賣點也比較多。但是很多經銷商由于學習的主觀能動性太差，對我們產品的賣點掌握的太少，當顧客詰問我們的產品價格為什么這么高時，他們只能用是**、外觀漂亮、超薄等理由來搪塞，很沒有說服力。在臨沂我們就碰到了很多這樣的情況。經銷商一般是不會主動反映這些情況的，因為賣不了我們公司的產品他還可以賣雜牌的，只要顧客沒跑到別的店就行了，這就要求我們必須自己了解，*好是每次下去的時候都能給他們培訓一下，哪怕是每次二三十分鐘，堅持下來也是很有效果的。在一些培訓過后的售點，老板反應機子推起來確實順手多了講解演示就很到位，還是可以很容易的征服消費者的。并且老板對你的產品知識了解的越多，越能說的出來，他就越愛向消費者推薦，因為他可以從容應付消費者的各種發(fā)難，頂住了消費者的發(fā)難，老板心理也會有種自豪感，畢竟人都是虛榮的嘛！
四、 尋找新的營銷渠道、幫助業(yè)績的提高。
由于多種原因，雖然我們的市場寬度已經很高了，但是還是存在一些空白的區(qū)域，這時候就需要我們幫助代理商去開發(fā)新的售點。而這些空白區(qū)域，往往是只有一、兩家電器店，他們的銷量也并不是很好，對他們而言，產品的選擇可以很多，而對我們而言，可供選擇面就窄了很多。如果我們要發(fā)展他們的話，他們就會提出一些比較苛刻的要求，比如給他支持以便提高店門形象，而且由于他們的選擇面比較寬，他們的忠誠度也不是太高，經常會換牌子！像，我就遇到一家經銷商，店里面有許多的品牌裝修（如萬*、金*等），就是沒有這些品牌的產品。的這樣的零售商是我們代理商“食之無味、棄之可惜”的雞肋，我們則可不去投入很大的可以尋找一些房地產商、旅店和歌舞廳等行業(yè)購買！曾經聽說有個房地產商為了搞促銷活動，曾經在邢臺，我們就與一家房地產聯(lián)合，一下子要了幾十套家庭影院。通過渠道的發(fā)展，像在一些旅店里也能見到過我們公司的碟機！所以市場無處不在，如果我們能將這些行業(yè)掀起了購買欲的話，那么這個銷量就很大了！自己的業(yè)績上去了，代理也更加喜歡你這個廠家的業(yè)務人員了。
五、協(xié)助代理業(yè)務部門的管理。
目前區(qū)域代理商組建的公司內部基本上都會設立相關產品業(yè)務部門，大致是由3到5個業(yè)務員和一個業(yè)務主管組成，與廠家的相關產品業(yè)務部門形成了工作中的上下部門關系。從組織結構上說，代理商業(yè)務部在執(zhí)行上廠家政策的同時也直接為其負責的代理區(qū)域的業(yè)績對當?shù)卮沓袚控熑?；從代理公司的管理體系上來說，業(yè)務部門是一個完整的職能組織，他被賦予市場競爭、業(yè)務拓展、客商關系維護、政策執(zhí)行、營銷策劃、協(xié)調管理、組織協(xié)調等眾多職能，并且為本地區(qū)的業(yè)績和利潤負責，其擁有的權利主要有市場管理權和市場調控權。業(yè)務部門擔負的任務在整個公司中應該是*重的，責任也是*大的。對于我們目前的代理來說，業(yè)務部門的良好運作是整個公司的基礎和保證，所以協(xié)助代理對業(yè)務部門的管理就顯得尤為重要！
五、 給他做個完整的銷售網(wǎng)絡樣板市場。
在幫助代理商提升經營能力的過程中，有許多做法是帶有一定嘗試性、風險性和區(qū)域不適應性的，一旦你做失敗了，還要讓代理商來聽你的，簡直是難如登天。如何規(guī)避這些不利風險，確保一做就成功，徹底取得代理商的認肯呢？
*好的辦法是先做出一個完整的、規(guī)范的、高質量的銷售網(wǎng)絡樣板市場。有這么一個網(wǎng)絡，業(yè)績想下滑都難，在穩(wěn)定業(yè)績的前提下來嘗試一些新的做法，風險就小多了。什么樣的銷售網(wǎng)絡是完整的呢？主要從產品有足夠的合理的分銷售點，能輻射到市、縣甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn), 售后網(wǎng)點布局是否合理,能否達到公司的標準。各個終端是否有良好的售點形象，即有一定數(shù)量的門頭，店招和充分的POP布置，且注目率是否為**，店中的營業(yè)員是否有基本的銷售技巧和必備的產品知識等而下之等等。
你做出這么一個銷售網(wǎng)絡來，就能確保你的基本業(yè)績，確?；緲I(yè)績穩(wěn)定的前提下，你就可以玩點花色品種了。
六、 幫助經銷商更有效售出本公司產品。
傳統(tǒng)銷售誤以為公司產品出廠就認為銷售結束，我們認為：公司的產品在*終有效轉化成用戶手中之前銷售沒有結束，而且這一次銷售的結束就是下一次銷售的開始，產品離開公司僅僅是銷售的開始。作為業(yè)務員，不僅要達到提高銷量和實現(xiàn)分銷的目的，他還必須以自己的銷售技巧來幫助經銷商(特別是零售商)重新售出(二次銷售)公司的產品。通?？赏ㄟ^以下可能的路徑：積極推動經銷商轉向專營，至少應主推公司產品；任何經銷商的產品陳列處，都必須保證本公司的產品始終以*醒目的方式呈現(xiàn)給下**客戶；積極利用公司促銷項目。安排更多經銷商共同促銷。在這一過程中，對于零售商則更側重于共同促銷；批發(fā)商應同時積極引導其自行組織促銷，業(yè)務員給予積極配合；為所有的客戶(包括批發(fā)商，零售商，不論是直接的還是間接的)確立和保持一個連續(xù)的關于產品等的市場信息。
七、管好市場(區(qū)域、價格、通路、客戶)，并做到更實惠和高效率的運作。
一位有專業(yè)水平的業(yè)務員，就必須有效管理其所管轄的區(qū)域。為此，必須對市場做好周詳?shù)姆治雠c計劃，以奏效的溝通方式來促銷，繼而檢討，完成報告，保存記錄。為實現(xiàn)此目標，業(yè)務員則應有組織地進行以下活動：提前計劃所有的服務營銷活動；每次出訪都有明確清楚的目標；確保自己擁有所需的服務營銷工具，以執(zhí)行各項任務；透徹地認識所有的產品、價格、帳目和負責區(qū)域盡可能地利用代理商提供的情報；完成每日工作，按公司下達的銷售政策和指令，以迅速和正確的方式完成并呈上報告；警覺地留意并報告所負責區(qū)域范圍內的任何有關競爭者的促銷活動、新產品、競爭性折扣和銷售政策等；對客戶的所有商務活動要保存正確無誤的記錄；以*經濟的方式運作。 |
